Persuasion techniques in online shopping - Κουλούρη, Χριστίνα (2019)
Η πειθώ είναι μια διαδικασία επικοινωνίας στην οποία κάποιος στέλνει ένα μήνυμα στον παραλήπτη, με σκοπό να επηρεάσει τη συμπεριφορά του. Ωστόσο, η λήψη των αποφάσεων παραμένει στον παραλήπτη. Δεδομένου ότι δεν υπάρχουν διαθέσιμοι πωλητές σε ηλεκτρονικά καταστήματα, πρέπει να χρησιμοποιηθούν πειστικές τεχνολογίες για να πειστούν οι άνθρωποι να αγοράσουν το προϊόν. Επιπλέον, οι πειστικές τεχνολογίες έχουν σχεδιαστεί για να αλλάξουν τη στάση ενός ατόμου σχετικά με ένα θέμα, ένα αντικείμενο ή μια ενέργεια, χωρίς να χρησιμοποιήσουν εξαναγκασμό ή εξαπάτηση. Ο Cialdini (2009) ανακάλυψε ότι υπάρχουν διάφοροι τρόποι να πεισθούν οι άνθρωποι, καθώς συχνά επηρεάζονται από το περιβάλλον τους. Η συνειδητή λήψη αποφάσεων θα απαιτούσε πολύ χρόνο. Σύμφωνα με τον Cialdini (2009), «όσον αφορά τη λήψη αποφάσεων, η αυτόματη, στερεότυπη συμπεριφορά επικρατεί σε μεγάλο μέρος της ανθρώπινης δράσης, επειδή σε πολλές περιπτώσεις είναι η πιο αποτελεσματική μορφή και σε άλλες περιπτώσεις είναι απλά απαραίτητη»! Έτσι λοιπόν διακρίνει έξι αρχές πειθούς: Αμοιβαιότητα (Reciprocity), Συνέπεια (Consistency), Αρέσκεια (Liking), Σπανιότητα (Scarcity), Αυθεντία (Authority) και Κοινωνικό Πρότυπο (Social Proof). Υπάρχουν χιλιάδες τεχνικές πειθούς, ωστόσο τα περισσότερα ηλεκτρονικά καταστήματα βασίζονται σε αυτές τις έξι αρχές. Ακόμα, οι τεχνικές πειθούς του Cialdini είναι ιδιαίτερα σημαντικές όταν οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις με αδιαφορία και απάθεια. Ο Cialdini αναφέρει ότι η σημερινή κοινωνία και η ποσότητα των πληροφοριών που μας παρέχουν, απαιτεί από τους ανθρώπους να αντιδρούν πιο αυτόματα από ποτέ! Επομένως, ορισμένες αποφάσεις είναι πιο εύκολο για τους ανθρώπους να μην τις σκέφτονται και να ακολουθούν μια αυτοματοποιημένη ρουτίνα.