Academic Journal
Модель каскадирования корпоративной методологии продаж
| Title: | Модель каскадирования корпоративной методологии продаж |
|---|---|
| Publisher Information: | APNI, 2024. |
| Publication Year: | 2024 |
| Subject Terms: | каскадирование, методология продаж, SPIN, MEDDIC, стратегическое управление, масштабирование, Challenger, B2B-продажи, воронка продаж, корпоративная трансформация, KPI, стандартизация |
| Description: | The article considers the cascading model of corporate sales methodology as a tool for effective translation of strategic principles to tactical and operational levels. A comparative analysis of the leading sales methodologies – SPIN, Challenger, MEDDIC, Solution Selling and Sandler – is carried out, scaling barriers in modern corporations are identified, and a seven-stage cascading model is being formed, taking into account regional and industry adaptation. The empirical case confirms that the implementation of the cascade approach makes it possible to shorten the transaction cycle, increase conversion and ensure manageability of business processes. The article contains methodological and visual support that is useful for strategists, sales managers, and corporate methodologists. В статье рассматривается модель каскадирования корпоративной методологии продаж как инструмент эффективной трансляции стратегических принципов на тактический и операционный уровни. Проводится сравнительный анализ ведущих методологий продаж – SPIN, Challenger, MEDDIC, Solution Selling и Sandler, выявляются барьеры масштабирования в современных корпорациях, а также формируется семиэтапная модель каскадирования с учетом региональной и отраслевой адаптации. Эмпирический кейс подтверждает, что внедрение каскадного подхода позволяет сократить цикл сделки, повысить конверсию и обеспечить управляемость бизнес-процессов. Статья содержит методическую и визуальную поддержку, полезную для стратегов, руководителей отделов продаж и корпоративных методологов. |
| Document Type: | Article |
| Language: | Russian |
| DOI: | 10.5281/zenodo.16456960 |
| Rights: | CC BY |
| Accession Number: | edsair.doi...........583e6fbbd531844bcf2362e1fe95d11f |
| Database: | OpenAIRE |
| DOI: | 10.5281/zenodo.16456960 |
|---|